“지금 이 프로젝트를 다시 한 번 완전히 똑같이 진행해도좋다는 마음으로 프로젝트를 진행하라”- 니체 -이때까지의 6일치 메일을 잘 읽어보셨나요 ? 어떠셨나요? 조금이나마 여러분들에게 도움이 되었으면 합니다.해당 메일의 순서는 LABBIT이 프로젝트를 시작할 시점부터 순차적으로 진행되게되는 실무 순서 입니다.LABBIT은 중요한 핵심가치를 가지고 프로젝트를 시작합니다.1. 첫번째 규칙은 “진실” 입니다.LABBIT은 고객사를 이끌고 가야하는 데이터 기반의 컨설팅 회사입니다. 프로젝트 매니저는 일종의 컨설턴트로서, 고객사는 담당 프로젝트 매니저 하나만 보고, 크게 의지하게 됩니다.이런 의존적인 고객사와의 관계가 우리에게는 부담이 될 수 있습니다. 그래서, 그 부담과 책임감이 막중해지면, 우리는 컨설턴트라는 새로운 가면이 생깁니다. 즉, 모르는 것을 어설프게 아는 척을 할수도 있고, 고객사와의 적극적인 커뮤니케이션을 회피하게 될 수도 있습니다. 이 경우가, 프로젝트가 무너지는 첫번째 단계입니다. 모르는 것을 모르겠다라고 말하는 것, 역시 자신감입니다. 모른다면 알아보면 되니까요. LABBIT은 못하는 것에 대해서는 못한다고 말하고, 확실히 잘할 수 있는것들은 잘한다고 말하는 그로스해킹 팀입니다.2. 두번째 규칙은 “이해” 입니다.LABBIT은 기술 기반의 프로젝트를 진행하고 있어, 비전문가인 고객사는 아무리 스마트하더라도, LABBIT이 그리는 그림을 한 번의 설명으로 이해하는데에는 한계가 있습니다. 최대한 어려운 전문 용어를 사용하지 않고, 그들의 눈높이에서 우리의 분야를 설명하여, 여러분들을 “이해” 시켜야 하는것이 매우 중요하다는 것을 알고 있습니다. 고객사가 이해하지 못하면, 프로젝트는 시간이 지날수록 계속 어려워집니다.LABBIT은 목표 성과도 중요하게 생각하지만 , 무엇보다 우리가 클라이언트를 대하는 “태도"를 중시합니다.3. 세번째 규칙은 “접촉” 입니다.메일 보다는 메신저, 메신저 보다는 전화, 전화 보다는 얼굴입니다. 설명은 필요없을 것입니다. LABBIT 하는 업무는 비즈니스입니다. 그래서 비즈니스적으로 고객사를 대하게 됩니다. 하지만, 비즈니스도 결국엔 사람사이의 관계입니다. 지금 함께 프로젝트를 하고 있는 상대는 “인간”입니다. 인간의 한계를 인지하고, 휴머니즘을 통해 의도적으로 고객사와 인간적인 메커니즘을 만드는 것 역시 중시합니다.7일간의 긴 글을 읽어주셔서 감사합니다. 여러분의 비즈니스를 LABBIT과 함께 성장시켜 보세요.
“측정이 목표가 되면잘 측정하지 못한다.”- 찰스 굿하트 -데이터는 전부가 아니라 대전제이다 어느 미국의 레스토랑의 매출이 지난달에 비해 갑자기 떨어졌습니다. 우리가 이 레스토랑을 운영하고 있다면, 요리사가 요리를 잘 하고 있는지 알고 싶을 것입니다. 사실 판매 수익이나 레스토랑에 방문한 사람의 수와 같은 정량적으로 쉽게 치환이 가능한 지표들을 측정의 대상으로 삼는다면, 우리는 손님들이 얼마나 음식에 만족감을 가지고 있는지 알 수 없습니다. 불만족스럽다고 해도, 손님들이 무전취식을 하지는 않기 때문입니다.팁을 놓고 가는 손님들의 비율, 손님들이 음식 접시를 다 비웠는지 여부와 같은 본질적인 측정 대상이 필요합니다. 데이터가 주도하는 세상에서 우리는 숫자를 과대평가하는 한편 , 수명이 짧고, 정량화시키기 어려운 것들의 가치를 폄하합니다. 측정은 안내자로서 큰 그림에 맥락을 부여할때만 유용합니다. 숫자 하나하나는 전체 시스템 속에서 피드백을 받은 낱낱의 조각들일 뿐입니다. 즉, 데이터가 전부가 아니라는 대전제를 가지고서, 데이터를 보아야 합니다. 우리가 측정가능한 데이터들 사이 어딘가 존재하는 행간을 항상 염두하면서 데이터를 바라보아야 합니다. 이제 컨텐츠 기획, 가설리스트를 작성하였다면 우리는 실제로 광고를 집행할 것입니다. 광고를 집행하는 순간부터, 우리는 데이터를 자세히 보며, 데이터 사이에 보이지 않는 행간을 해석하는데에 집중해야 합니다.자, 이런 대전제를 가지고 성과지표를 바라보도록 합시다. 이제 시작해보겠습니다. 사실 광고 매체라는 것은 그 특성이 다양하나 , 구좌 계약과 Real Time Bidding System (RTB 시스템)으로 크게 두 가지의 범주로 나뉠 수 있습니다.1. 구좌 계약 일정 기간 동안 광고비를 내고, 지면에 우리 광고를 노출시키는 방식입니다. 대표적인 예로, 유튜브 마스터헤드 , 네이버 메인보드가 있습니다.구좌계약형은 이런 특징들을 가지고 있습니다.장점 : 특정 기간동안 지면을 독점할 수 있다.특정 매체의 메인 지면을 구매하면, 대세감을 확장시킬 수 있다.돈만 많다면, 소비자들의 인식을 바꾸는 브랜딩에 용이할 수 있다.단점 : 비싸다.성과 분석을 통해 개선시킬 수 있는 자유도가 상대적으로 낮다.돈 없으면 무의미하다.2. RTB(Real Time Bidding System) 각 매체 사용자들의 노출 지면별로 광고주들끼리 입찰 경쟁을 실시하는 방식입니다. 대표적인 예로, 구글 디스플레이 네트워크, 페이스북 광고, 유튜브 광고(인스트림) 등이 있습니다.RTB 시스템은 이런 특징들을 가지고 있습니다.장점 : 데이터를 가지고 문제점을 파악하고, 광고 성과를 개선시킬 수 있다.광고를 마음대로 컨트롤 할 수 있는 자유도가 높다.소액으로도 성과를 조금씩 개선시킬 수 있다.시장이 계속 커지고 있는 추세 (대한민국은 아직 부진)단점 : 광고 소재가 매력 없으면 필패한다.돈이 많아도 쉽게 성과를 개선시키기 어렵다.LABBIT의 주요 매체는 페이스북, 인스타그램, 구글이며, 해당 3개의 광고 매체는 모두 RTB 시스템을 활용하고 있습니다.그래서 우리는 매주 주간 리포트를 통해, 다양한 성과지표들이 포함된 내용들과 그에 따른 개선 사항들을 클라이언트에게 보고합니다. 기본적이나, 조금은 헷갈릴 수 있는 성과지표들을 살펴봅시다.CPM(Cost Per 1000 Impression) : 1000번 노출 시 우리가 소진시키는 광고비용CTR(Click Through Ratio) : 광고 소재 클릭률 : ( 클릭 수 / 노출 수) * 100%CPC(Cost Per Click) : 클릭을 1번 발생시킬 때 마다 우리가 소진시키는 광고 비용CVR(Conversion Rate) : 특정 행동이 발생되는 전환율 : ( 행동 발생 횟수 / 전체 트래픽 ) * 100%CPA(Cost Per Action) : 특정 행동을 1번 발생시킬 때 마다 우리가 소진시키는 광고 비용성과 지표는, “맥락”으로 도출해야 비로소 의미가 있습니다.예를들어, “클릭률 0.34%” 는 의미가 없습니다. 하지만, “전주 대비 클릭률 10% 증가” 는 의미가 있습니다. 각 산업군, 매체별, 브랜드 , 광고 시점, 노출 지면과 같은 다양한 변수에 따라 성과지표가 달라질 수 있기 때문에, 성과지표는 반드시 맥락으로 해석해야 합니다.강아지 사료 쇼핑몰의 퍼포먼스 광고 대행을 맡은 경험이 있습니다. 전주 대비 매출이 매우 떨어졌다는 결과를 확인하였습니다. 이제 우리는 주간 리포트에서 매출이 떨어진 원인을 찾고, 그 원인을 개선할만한 내용을 정리하여 주간리포트를 고객사에게 전달하여야 합니다. 일단 매출이 떨어졌다면, 우리는 아까 배운 성과지표들을 순서대로 보아야합니다.1. 첫번째는 CPM 입니다.- CPM은 높으면 좋은걸까요 ? 낮으면 좋은걸까요?- CPM이 높다는 것은 어떤 의미인가요 ? RTB 시스템을 도입한 매체에서 CPM이 높다는 것은 우리가 타겟팅하고 있는 타겟을 많은 광고주들이 함께 노리고 있다는 것을 의미합니다. 즉, 입찰경쟁이 심화되었다는 의미입니다. 보통 CPM이 높다면, 타겟의 경쟁 심화가 주된 원인이 될 수 있습니다. 실제 페이스북에서는 연말연시만 되면, CPM이 급하게 상승하는 경향이 있습니다. 그 만큼 광고를 하는 광고주가 많아진다는 것을 알 수 있습니다.CPM이 전주대비 높아지면 우리는 이런 행동을 해야합니다.타겟의 입찰 경쟁이 심하니, 타겟을 더욱 넓혀보자 ! 광고주들이 많은 시즌이니, 광고비를 일정 감액하자 !2. 성과는 떨어졌는데, CPM이 낮아졌다면 ?CPM이 성과 저하에 영향을 끼치지 않았음을 의미합니다. 우리는 그 다음 “소재의 매력도”를 판단하는 CTR을 보아야 합니다. CTR 이 낮으면 좋을까요, 높으면 좋을까요 ? 물론 CTR은 높을수록 좋습니다. 만일 CTR이 전주대비 낮아졌다면, 우리는 어떤 행동을 취해야 할까요 ?CTR이 낮아진 이유를 찾기위해, 우선 [빈도 수]를 보아야 한다. 빈도 수가 높을 수록 광고의 피로도가 높아지기 때문에 빈도 수가 낮아진 CTR에 영향을 미치고 있을 확률이 높다.빈도 수에 문제가 없다면, 소재의 매력도가 낮다는 것을 의미한다. 즉, 소재를 좀 더 CTR이 상대적으로 높았거나, 직관적인 문구로 구성한 컨텐츠 재기획이 다시 들어가야만 한다. 3. 성과는 떨어졌는데, CTR이 높다면 ?자, 우리는 CPM, CTR, 빈도 수와 같은 성과 지표 모두 문제가 없다는 것을 깨달았습니다. 이 말은 즉, 매체 성과에서는 크게 문제가 없다는 것을 의미합니다. CPM도 낮고, CTR도 높아졌는데 왜 성과가 떨어질까 ? 답은, “사이트 내 구매 전환율”이 떨어졌기 때문입니다. 이제는 광고 매체가 아닌 웹사이트로 이동하여, 구매 전환율이 낮아진 이유를 찾고 개선시켜야만 합니다.부정적인 리뷰가 있는지 봐주세요. 시즌성 이슈가 있는지 봐주세요. ( 관련 산업군의 자연 검색량 추이)산업군에 영향을 끼치는 나쁜 기사나 이슈가 터진 것은 아닌지 외부적으로 검토해보세요.고객사에서 별도로 진행하고 있는 가격 할인 프로모션이 동시에 진행되어, 카니발라이제이션이 발생하고 있지는 않은지 의심해주세요.해당 내용에서 개선할 부분이 없다면, 우리는 지난 메일에서 배운, 가설리스트를 기획하여 구매 전환율을 끌어올리는 실험을 진행해야만 합니다. 총 정리를 하면 그림과 같습니다. 여러분이 담당하고 있는 광고는 지난 주 대비 어떤 부분이 떨어졌을까요 ? 어떤 성과 지표가 떨어졌냐에 따라서, 우리가 집중해야할 Action은 달라집니다.내일은, LABBIT이 실제 진행하는 업무 순서들을 총 정리하여 요약해보도록 하겠습니다.긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
“여정은 목적지로 향하는과정이지만, 그 자체로 보상이다.”- 스티브 잡스 -사용자 경험은 말 그대로, 어떤 상품이나 서비스에 지갑을 열 때까지, 소비자들이 체험하게 되는 모든 경험입니다. 재화에 대한 정보를 찾기 위해 블로그를 검색하거나, 재화에 대한 필요한 정보를 자세히 보기 위해 상세페이지를 유심히 살펴보거나, 재화에 대한 신뢰를 얻기 위해 제품 상세페이지에 있는 리뷰를 살펴보거나, 하는 모든 행동들이 사용자 경험이 될 수 있습니다. 이 여러가지 경로들에서 산발적으로 펼쳐져있는 사용자 경험을 그냥 경험이 아닌, ‘긍정적 경험’ 으로 바꾼다면 , 어떻게 될까요 ? 제가 좋아하는 일본 우에노 역에 있는 작은 회전초밥집(이름 : 오오에도)이 있습니다. 보통 회전 초밥집에서는 8개의 초밥 종을 한 그릇에 판매하는 런치세트, 먹고싶은 대로, 쉽게 집어먹을 수 있는 회전초밥 형태로 상품을 나누어 판매하고 있습니다. 런치세트보다는 회전초밥을 먹었을 때, 우리는 더 많은 비용을 지불합니다. “좀 더 쉽게 우리가 구매를 할 수 있게” 만들어주기 때문입니다. 네, 맞습니다. 회전초밥은 사용자 경험을 최적화 하였습니다. 구매 행위를 좀 더 쉽게 할 수 있도록 사용자 경험 개선시켜 주었기 때문입니다.이를 “기능적 경험을 개선시켰다.” 라고 합니다.근데, 이 회전초밥집은 또 하나 신기한 것이 있습니다.2000년대 초반 회전 초밥도 불황이 다가왔습니다.컨베이어 벨트를 돌아가고 있는 회전초밥에 대한 위생 이슈가 발생한 것이지요. 그래서 대표적인 서민음식인 회전초밥을 사람들이 먹지 않으려고 하였습니다. 하지만, 제가 좋아하는 회전초밥집은 위기를 기회로 바꾸어 버렸습니다. 오오에도에 들어서면 이런 팻말이 있기 때문입니다.“우리는 회초밥이 컨베이어 벨트 한 바퀴를 돌면 그 회초밥을 즉시 버리고 있습니다.”실제로 위생에 대한 신뢰도를 높이기 위해, 회전초밥을 만들고 있는 장인들께서, 손님이 앉아있는 바로 앞에서 한 바퀴가 넘어간 회초밥을 버리고 있었습니다. 저는 아깝다는 생각과 함께, “참 청결을 유지하고자 노력하는 브랜드”임을 느꼈습니다. 네, 저는 또 다시 이 회전초밥집에 “신뢰"를 갖게되는 긍정적 경험을 하였습니다. 이를 “감성적 경험을 개선시켰다.” 라고 합니다. 앞서 보았듯이, 소비자의 경험은 2가지의 형태로 나뉘게 됩니다.기능적 경험 : 어떤 서비스나 제품을 구매할 때, 최종 구매를 하는 과정에서 좀 더 간편하고, 쉽게 구매로 이어지는 경험감성적 경험 : 어떤 서비스나 제품을 구매할 때, 그 브랜드에 대해 긍정적인 감정을 느끼는 경험우리는 해당 2가지 형태의 경험들을 소비자들에게 강조하여, 최종 행동을 유도해야만 합니다. 실제 LABBIT의 그로스해커는 하기 순서의 업무들을 합니다.1. 사이트 내 사용자 경험을 순차적으로 나열합니다.2. 사이트 내 사용자 경험을 개선시키기 위한 방안을 생각합니다. (데이터와 직관을 모두 활용합니다.)3. 생각한 내용을 문서화하여 클라이언트를 설득합니다. 이를, “가설리스트” 라고 부릅니다.4. 실제 원본페이지와, 경험이 개선될것이라 기획한 가설리스트 기반의 대안페이지를 생성합니다.5. 해당 원본페이지와 대안페이지를 동시에 노출하여, 어느 페이지에서 구매전환이 더 잘 발생하는지 관측합니다.해당 가설리스트 역시, 반드시 우리가 1장에서 설정해두었던, OKR과 KPI를 가지고 있어야만 합니다. 무언가 멋있고 대단해 보이지만, 사실 별거 아닙니다. 저희가 만든 가설리스트를 보시면 더 쉽게 감이 올 것입니다.LABBIT의 가설리스트 예시 보러가기내일은, 매체 광고 성과 지표 해석하기에 대해서 다뤄보도록 하겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
“대중에게 다가서는 지름은길 그들에게 혀를 내미는 것이 아니라귀를 내미는 것이다.”- 도로시 딕스 -콘텐츠 기획의 어려움콘텐츠란, 편지와도 같습니다. 이성친구에게 마음을 표현하기 위해서는 언어, 편지, 선물과 같은 매개체가 있습니다. 소비자에게 우리 브랜드와 대화하기 위한 매개체가 바로 콘텐츠 입니다.콘텐츠는 블로그글, 이메일의 텍스트가 될수도 있고, 이미지, 영상과 같은 가공된 내용이 될수도 있습니다. 우리 비즈니스를 알리기 위해 소비자에게 다가가는 모든 메시지를 우리는 콘텐츠라 부릅니다. 그래서, 효과적인 콘텐츠를 만들기 위해서는 소비자를 알아야 합니다. 세상의 모든 깨달음의 시작은, ‘관찰' 에서 시작합니다. 소비자를 알기 위한 첫번째 단계는, 우리가 소비자를 그려보는 것입니다. 가상의 소비자를 만들어서 그들의 24시간을 관찰합니다. 그들이 어떤 고민을 가지고 있을지, 또는 그들이 어떤 불편함을 가지고 있을지에 대해 고민합니다. 그리고, 우리 비즈니스가 그들이 겪는 불편함을 해결해줄 수 있는 방법을 찾아내는 것입니다. 크리에이티브에 쫄지 마세요. 어차피 고객의 불편함을 해결해줄 수 있다면, 고객은 그 브랜드를 위해 기꺼이 지갑을 열테니까요.1. 콘텐츠 기획 예시실제 제가 경험한 프로젝트에서는 “타이어"를 판매하는 플랫폼(‘A사’로 가정.)이었습니다. 페이스북&인스타그램에 타이어를 판매하다니 ! 익숙치 않은 분야라 어떻게 콘텐츠를 기획해야할지 막막하더군요. 그래서, 타이어를 구매하는 사람들을 관찰하기로 시작하고, 그들의 페르소나를 만들어 보았습니다. 3가지 질문이었습니다.1. 타이어를 구매하는 사람들의 평균 연령대나 성별 직업은 어떻게 될까요?2. 그들은 타이어를 언제 구매할까요 ? 3. 타이어를 구매하는데에 불편함은 없을까요 ? 가상의 고객 유성민씨가 있다고 가정하고 , 고객 페르소나를 만들어 봅시다. " 유성민씨는 34살의 직장인이다. 최근, 20대때부터 고객사들에게 제품 판매를 위한 영업을 다니게 되면서, 이동의 불편함을 줄이기 위하여, 차량을 구매했다. 이것저것 스펙을 따져보면서 차량을 구매한지도 벌써 5년이 넘어간다. 열심히 다니다 보니, 벌써 4만 KM를 달렸다. 예전에 4만 KM 정도되면 타이어 교체주기가 도래했다는 얘기를 직장 선배에게 들은적이 있다. 타이어를 교체하기 위해서, 네이버에 검색해보았지만, 모두 다 광고성 글 밖에 없고, 용어도 어려워서 찾아보기가 쉽지 않다. "고객 페르소나를 그려보니, 타이어를 구매하는 잠재고객은 대부분, 타이어에 대한 지식이 없다는 불편함이 있습니다. 그들은 타이어를 교체할 타이밍이 되고 나서야, 타이어에 대한 정보를 찾아볼 것 입니다.그래서 A사는, 1. 타이어를 잘 모르는 사람도 타이어를 구매할 수 있게 해줍니다.2. 타이어를 잘 몰라도, 기능이나 성능을 쉽게 비교할 수 있도록 해줍니다.3. 타이어 쇼핑몰 A는 “쉽게 구매할 수 있는 타이어” 가 주요 콘텐츠 메시지가 될 것입니다.이 주요 콘텐츠 메시지 컨셉을 가지고,1. 고객의 어려움을 재미있게 표현하여 공감하는 콘텐츠를 기획해보세요. -> 공감 메시지2. 고객의 어려움을 해결해주는 솔루션으로서 브랜드를 소개하는 콘텐츠를 기획해보세요. -> 효과 메시지3. 실제로 우리 브랜드를 통해 어려움을 해결했던 고객의 이야기를 가지고 콘텐츠를 기획해보세요. -> 신뢰 메시지4. 어려움을 느끼는 우리 잠재고객들의 일상을 묘사하며 불편함을 언급하는 콘텐츠를 기획해보세요. -> 구체적 불편함 메시지5. 지금 우리 서비스를 사용하게 되면 고객들이 얻게 되는 헤택 콘텐츠를 기획해보세요. -> 혜택 메시지디지털 마케팅 영역에서의 크리에이티브는 뭔가 기발하고 , 차별화되는 것이 아닙니다. 그 전에 고객의 불편함을 포착하고, 그 불편함을 해결해주는 솔루션으로서 메시지를 던지는 것이 콘텐츠 입니다. 혹시 좀 더 다르게, 기발하게 컨텐츠를 기획해보려고만 집중하셨었나요 ? 관점을 한 번 바꿔보는 것은 어때요?내일은, 그로스해킹 방법론의 꽃, 가설리스트 기획에 대해서 다뤄보도록 하겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
“고객이 비즈니스의 한 면과 접촉하여 서비스 품질에 대한 어떤 인상을 받는 모든 순간을 '결정적 순간'이라고 한다”- 카를 알베르체 -고품질 유저를 찾아내라!OKR과 KPI는 충분히 이해했습니다.우리는 이제, 우리 비즈니스에서 특정 행동을 했던 고품질 유저를 찾아내야 합니다.우리는 모두 웹사이트나 어플리케이션을 기반으로 디지털 마케팅을 진행합니다.하지만, 무분별한 광고 노출은 광고비만 낭비하게 될 뿐입니다.우리 비즈니스에 적절한 고객을 정의하고, 그 고객의 좋아할만한 메시지와, 적절한 타이밍에 광고를 노출시키기 위해서는 반드시, 우리 브랜드만의 고품질 유저를 정의해야 합니다.고품질 유저란, 단순히 20-30살 여성과 같은 인구통계학적으로 구분해놓은 유저는 아닐 것입니다. 고품질 유저는 반드시, 우리 웹사이트에 있는 사용자들의 행태에 따라 나뉘어져야 합니다. 사용자들의 행태를 파악하기 위해서는, 사용자 경로를 먼저 분석해야 합니다. 사용자들의 경로와 고품질 유저를 만드는 과정 역시, 첫째날 메일의 주제였던, OKR과 KPI를 기반으로 정의해야 합니다.1. 고품질 유저 예시한 여성 의류 쇼핑몰이 있다고 가정합시다. 쇼핑몰의 OKR은 “매출 증대” 라고 가정합시다.쇼핑몰의 KPI는 “결제 완료 페이지 도착 수, 결제 완료 전환율”이 될 것입니다.- 사용자 경로 그려보기 -그렇다면 해당 웹사이트에서 사용자가 최종 결제 완료 페이지에 도달하기 까지는 어떤 경로를 거칠까요 ? 1. 메인페이지에 있는 상품들을 본다.2. 상세페이지에서 단일 상품에 대한 자세한 설명을 본다.3. 상품에 관심이 생기면 해당 단일 상품에 대한 리뷰도 볼 것이다.4. 구매할 마음이 생겼다면, 장바구니에 제품을 담을 것이다.5. 최종적으로 결제 완료 페이지에 도착한다.사실 좀 더 디테일 하겠지만, 우선은 상기 경로를 거친다고 가정합시다.우리는 이렇게 해당 제품을 구매하기 위한 사용자가 되어, “사용자들은 사이트에서 최종 행동 전까지 어떤 경로를 거칠까” 에 대하여 고민해 보아야 합니다.- 고품질 유저 정의하기 -우리가 주목할 것은, 상기 경로의 1번 경로부터, 최종 경로까지 이르기까지의 트래픽의 양(사람의 수)은 점점 더 줄어들 것 입니다. 트래픽이 최종 경로에 이르기까지 점점 줄어듦으로써, 역삼각형의 모양을 형성하는데, 이를 “퍼널 모델" 이라고 부릅니다.1. 메인페이지에 있는 상품들을 본다.2. 상세페이지에서 단일 상품에 대한 자세한 설명을 본다.3. 상품에 관심이 생기면 해당 단일 상품에 대한 리뷰도 볼 것이다.4. 구매할 마음이 생겼다면, 장바구니에 제품을 담을 것이다.5. 최종적으로 결제 완료 페이지에 도착한다.해당 퍼널 모델에 따라 우리 비즈니스의 유저를 정의해볼까요 ? 1. 메인페이지에 방문하여 상품을 본 사람2. 상세페이지에 방문하여 상품을 자세히 본 사람3. 상세페이지에 방문하여 상품을 자세히 보고, 구매 후기까지 조회한 사람4. 장바구니에 제품을 담은 사람5. 결제 완료 페이지에 도착한 사람1번에서 5번까지의 다섯 가지 유형의 고객이 도출되었습니다.우리 비즈니스에서 고품질 유저 세그먼트를 정의하여 결제 전환율에 따라 고품질 유저를 정할 수 있습니다.예를들어, 3,4,5번 고객이 우리 비즈니스의 고품질 유저라 정의를 할 수 있는 것이지요. 너무도 간단하게 쇼핑몰을 예로 들었지만, 모든 웹/앱 기반의 비즈니스는 사용자의 최종 목적지가 있을 것이고,그 최종 목적지까지는 점점 트래픽이 줄어들면서 위와 같은 퍼널 모델을 형성하게 됩니다.우리 비즈니스의 고품질 유저를 정의하는 방법, 간단하죠 ?여러분들도, 여러분들 비즈니스의 고품질 유저 세그먼트를 정의하고, 해당 세그먼트들이 좋아할 메시지가 무엇인지 유추해보세요! 내일은, 디지털 마케팅에서 광고는 어때야 하는지, 컨텐츠는 어떤 순서로 기획해야 하는지에 대해서 다뤄보도록 하겠습니다.긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
“장애물이란 목표지점에서 눈을 돌릴 때 나타나는 것이다. 목표에 눈을 고정하고 있다면 장애물은 보이지 않는다.”- 헨리포드 -목표 설정의 중요성가장 먼저, 데이터를 기반으로 비즈니스를 성장시키기 위해서는, 비즈니스의 목표를 설정해야 합니다. 목표를 설정하는 것 그 자체로는 의미 없을 수 있지만, 만약 목표가 없다면, 비즈니스의 방향성이 없어지게 되며, 표류하는 항해를 시작하게 됩니다. 목표는 비즈니스 뿐만이 아니라, 개개인에게도 삶의 나침반 역할을 하게 됩니다. 그래서 목표를 설정하는 것은 중요합니다. 그 중, “데이터를 기반으로” 목표를 설정하기 위해서는 2가지 개념을 알아야 합니다. 바로, OKR(Objective Key Results)과 , KPI(Key Performance Index / Indicator) 입니다.OKR (Objective Key Results)KPI (Key Performance Index or Indicator)캠페인이 달성하고자 하는 최종 목표ex) 매출 증대, 충성고객 확보, 활성 사용자 확보, 앱 설치최종 목표를 달성하기 위해 측정 가능한 수치( OKR이 잘 달성되었는지, 안 되었는지를 판단하는 지표)ex) 결제 완료 수 , 회원 가입 수, 앱 설치 수텍스트로만 봐서는 감이 잘 안오시죠 ? 적절한 예시를 들어보겠습니다.1. OKR과 KPI 예시저는 버스 운전 기사 입니다. 만약 제가 아이들 40명을 데리고, 부산에서 서울까지 가야하는 상황이라고 가정해봅시다.만약, 버스기사인 저의 OKR이 [안전]이라면, 저의 KPI는 무엇일까요 ? 어떤 지표를 세어야만, 제가 설정한 안전 이라는 OKR을 잘 달성하였는지 판단할 수 있을까요 ?바로, “다치지 않은 아이들의 수”를 세면, ‘안전' 이라는 OKR을 잘 달성했는지 안했는지 판단할 수 있습니다.[안전] 이라는 OKR의 KPI는 “다치지 않은 아이들의 수” 입니다.하지만 OKR이 [속도] 라면, 저의 KPI는 무엇일까요 ? 바로 ‘부산에서 서울까지 가는데에 걸린 시간’이 될 것입니다.굉장히 단적인 예로 비유를 해드렸지만, OKR이 무엇이냐에 따라 우리가 보아야할 주요 데이터들도 달라지게 됩니다.그래서 OKR과 KPI를 설정하는 것은, 데이터 기반의 마케팅에서는 마케팅 캠페인의 방향성을 결정할 수 있는 매우 중요한 단계입니다.우리가 OKR을 무엇을 설정하느냐에 따라서, 우리가 어떤 수치를 중점적으로 트래킹해야하고, 어떤 수치를 극대화시키기 위하여 우리의 To Do List 우선순위를 정할지 매우 달라지게 됩니다.실제 마케팅 캠페인에서, OKR에 따른 KPI는 무엇이 있을까요 ?OKR (Objective Key Results)KPI (Key Performance Index or Indicator)브랜드 인지도 증대브랜드 키워드 검색량 , 브랜드 키워드* 검색량 증가율매출 증대결제 완료 전환율, 결제 완료 수 , ROAS , 구매당 단가 등앱 활성화앱 설치 수, 앱 설치당 단가 등가맹점 증대가맹 문의 신청 수, 가맹점 계약 전환율 등* 브랜드 키워드란? 키워드는 [일반 키워드] 와 [브랜드 키워드] 로 나뉩니다. 일반 키워드는 말 그대로 산업군에 관련된 키워드들 입니다. (카메라, 햄버거 , 다이어트 등)브랜드 키워드는 우리 브랜드만 가지고 있는 고유한 키워드 입니다. (맥도날드, 닛콘 등)우리 비즈니스의 나침반 역할을 해주는 OKR과 KPI를 살펴보았습니다.즉 목표 그 자체는 의미가 없을 수 있지만, 앞으로 진행하는 우리의 모든 업무의 방향성을 결정해주는 유용한 도구가 될 수 있습니다.이제 비즈니스의 목표를 설정하여 방향성을 기획하는 방법에 대해서 살펴보았습니다.내일은, 그로스해킹의 꽃인 사용자의 경로에 대한 LABBIT의 인사이트를 보내드릴게요. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
